Tämä opas kattaa koko hinnoittelustrategian: peruskehykset, hyllytason-taktiikat, verkkohinnoittelun nykyaikaiset haasteet ja käytännön prosessin kaiken yhdistämiseksi. Periaatteet ovat voimassa riippumatta siitä, onko sinulla yksittäinen kauppa tai hallinnoit hinnoittelua koko ketjussa.
Sisällys
- Elintarvikkeiden hinnoittelun taustalla oleva talous
- EDLP vs. Hei-Lo: The Two Master Frameworks
- Keskeiset arvotuotteet ja tappion johtava hinnoittelu
- Psykologinen hinnoittelu hyllytasolla
- Dynaaminen hinnoittelu ja hintojen toteutus
- Monikanavainen hinnoitteluhaaste
- Käytännön kehys strategiasi valitsemiseen
- Yleiset virheet vältettävät
- FAQ
Elintarvikkeiden hinnoittelun taustalla oleva talous
Päivittäistavarakaupan hinnoittelu toimii eri tavalla kuin useimmat muut vähittäiskaupat, koska merkityksellinen voittoyksikkö ei ole tuote -, vaan kori. Kaupalla on varaa myydä gallona maitoa tauolla-vaikka sama ostaja lisää luotettavasti 80 dollaria muita tavaroita sillä matkalla. Jokainen hinnoittelupäätös tulee arvioida koritasolla, ei SKU-tasolla.
Tässä on merkitystä kahdella marginaalilla.Etu{0}}marginaalion se, mitä ansaitset itse myynnistä: hyllyhinnan ja tavarakustannusten välinen ero.Takaisin-marginaalion se, mitä toimittajat osallistuvat myyjien avustuksilla, volyymialennuksilla, slotting-maksuilla ja kaupan edistämisrahoituksella. Monet etuosasta kannattamattomilta näyttävät tarjoukset ovat osittain tai kokonaan tuettuja takapäässä. Molempien ymmärtäminen ei ole-neuvoteltavissa ennen hinnoittelustrategian määrittämistä.
On myös kognitiivinen todellisuus, joka muokkaa kaikkea: päivittäistavarakaupan hintatietoisuutta koskeva tutkimus, mukaan lukien maamerkkitutkimusDickson ja Sawyer (1990), havaitsi, että yli puolet ostajista ei osannut nimetä oikein ostoskoriinsa juuri asetetun tuotteen hintaa. Ostajat seuraavat pientä joukkoa vertailutuotteita tarkasti ja arvioivat niiden perusteella koko myymälän arvon. Kaikki muu on heille suurelta osin näkymätöntä. Tämä epäsymmetria tekee avainarvokohteista niin voimakkaita - ja niin vaarallisia erehtyä.
EDLP vs. Hei-Lo: The Two Master Frameworks
Jokainen supermarketin hinnoittelumalli on viime kädessä kahden perusfilosofian - sisällä tai - välillä.
EDLP: Alhainen päivittäinen hinnoittelu
EDLP tarkoittaa jatkuvasti alhaisia hintoja ilman viikoittaisten kampanjoiden rytmiä. Ostajat tietävät mitä odottaa jokaisella vierailulla; ei ole jahdattavia tarjouksia, ei kanta-asiakaskorttirenkaita normaalihinnan selvittämiseksi. Aldi on selkein harjoittaja: noin 1 400 SKU:n rajoitettu valikoima, vahva yksityisten-merkkien levinneisyys ja erittäin-kevyt toimintamalli, joka pitää kustannukset riittävän alhaisina ylläpitämään aitoa jokapäiväistä arvoa. Walmart soveltaa vastaavaa logiikkaa päivittäistavarakaupan käytävillä mittakaavassa.
EDLP palkitsee kaupat toimitusketjun tehokkuudella, korkealla yksityisten{0}}merkkien levinneisyydellä ja asiakaskunnalla, joka arvostaa ennustettavuutta kauppojen edelle. Sen heikkous on, että se ei pysty synnyttämään liikennepiikkejä tai luomaan kiireellisyyttä tiettyjen tuotteiden ympärille - kaksi asiaa, Hi-Lo toimii hyvin.
Hei-Lo: Korkea-Matala tarjoushinta
Hei Kroger on oppikirjaesimerkki Yhdysvalloissa: sen viikoittaiset tarjoukset on suunniteltu lisäämään kaupassa käyntejä kourallisen menetetyillä-hinnoiteltujen ankkurituotteiden avulla, ja oletetaan, että ostajat täyttävät täyden korin sisään päästyään.
Psykologia on kontrasti. "Oli 4,99 dollaria, nyt 1,99 dollaria" tuottaa vahvistusvasteen, jota staattinen 1,99 dollarin EDLP-hinta ei koskaan tekisi. Mutta Hei{5}}Lo vaatii toiminnallista kurinalaisuutta: toistuvia hinnanmuutoksia, henkilöstön koulutusta ja tiukkaa tarjouskalenterin hallintaa. Jos päivittäiset hinnat tuntuvat paisuneilta ostajien silmissä, kun kauppaa ei ole käynnissä, malli heikentää luottamusta sen rakentamisen sijaan.
Kuinka valita
| Tekijä | Suosittelee EDLP:tä | Suosittelee Hei{0}}Lo |
|---|---|---|
| Toimitusketjun vahvuus | Vahva, omistettu tai hallinnassa | Muuttuva; riippuvainen toimittajien tarjouksista |
| Store-muoto | Rajoitettu valikoima, alennus | Täysi{0}}palvelu, perinteinen |
| Asiakaskunta | Arvonhakuiset{0}}rutiiniasiakkaat | Tarjouksia{0}}hakevat, monipuoliset ostajat |
| Yksityisten{0}}etikettien levinneisyys | Korkea (40 %+) | Matalasta kohtalaiseen |
| Toimintakyky | Laiha, vähän työvoimaa | Korkea myynninedistämiskyky |
Useimmat keskikokoiset-alueketjut päätyvät hybridiasemaan: EDLP-tyylisten perustuotteiden hinnoittelu ja valikoiva Hi-Lo-toiminta korkea-marginaali tai korkea{4}}kiinnostusluokissa. Tämän mallin riskinä on viestien epäjohdonmukaisuus -, jos ostajat eivät tiedä, ovatko hintasi luotettavasti alhaiset vai vain alhaiset, kun sopimus on tehty, menetät kumman tahansa lähestymistavan luottamuksen edun.
Keskeiset arvotuotteet ja tappion johtava hinnoittelu
Key Value Items (KVI:t) ovat pieni tuoteryhmä, joka muokkaa suhteettomasti sitä, miten ostajat arvioivat myymäläsi yleistä hintatasoa. Ne ovat hintoja, jotka ihmiset muistavat ja jakavat suullisesti. Yleisiä esimerkkejä: täysmaito, munat, leipä, banaanit, ruokaöljy, suositut merkkijuomat. Kaupassa, jossa on 30 000+ SKU:ta, KVI:t edustavat tyypillisesti alle 5 % vaihteluvälistä -, mutta niillä on suuri osa hintakäsityksestä.
Lisätietoja siitä, mitenruokakaupat hallinnoivat hylly{0}}hintojen näyttöä, elektronisista ratkaisuista on tullut keskeisiä KVI:n mittakaavassa.
KVI-pisteytysmallin rakentaminen
Kaikki hyvin{0}}myytyvät tuotteet eivät ole KVI-arvoja. Arvioi jokainen ehdokas viidellä ulottuvuudella asteikolla 1–5:
- Ostotiheys- Kuinka usein keskimääräinen ostaja ostaa sen? Päivittäiset välttämättömät pisteet 5; kausituotteet pisteet 1.
- Hinnan palautusprosentti- Muistavatko ostajat, mitä se maksaa? Brändätyt niitit saavat korkeat pisteet; erikoistuotteiden pisteet ovat alhaiset.
- Cross{0}}kategorian korin veto- Liittyykö sen ostaminen yleensä muihin ostoihin? Maidon korkeat tulokset; niche-pastakastike ei todennäköisesti ole.
- Kilpailukykyinen näkyvyys- Mainostaako lähellä oleva kilpailija sitä aktiivisesti? Korkea kilpailuaktiivisuus nostaa KVI:n prioriteetin.
- Yksityisten{0}}etikettien korvausriski- Voivatko ostajat vaihtaa helposti omaan tuotemerkkiisi, jos kansallisen tuotemerkin hinta on liian korkea? Matala korvausriski tarkoittaa kansallisen tuotemerkin korkeampaa hintaherkkyyttä.
Tuotteet, joiden pistemäärä on 20 tai enemmän, ovat KVI-arvojasi. Näillä hinnoittelukurin on oltava tiukinta. Niiden oikea saaminen antaa sinulle luvan hinnoitella vapaammin muualla kaupassa.
Tappion johtava hinnoittelu
Tappiojohtaja on KVI, joka on hinnoiteltu omalla kustannuksellasi tai alle liikenteen tai koriliitteen tuottamiseksi. Oikein tehtynä se on yksi parhaimmista-palautustyökaluista mainostyökalupakkissasi -, ei hyväntekeväisyysjärjestö.
Kiitospäivän kalkkunaesimerkki tekee tästä konkreettista. Supermarket myy pakastekalkkunoita huomattavalla tappiolla useita viikkoja ennen lomaa. Mutta kalkkunan ostaja ostaa lähes varmasti myös täytteitä, paistinpannuja, karpalokastiketta, viiniä ja leivonnaisia. Tuon matkan korimarginaali voi helposti oikeuttaa itse kalkkunan-yksikköhäviön.
Ennen kuin suoritat tappiojohtajan, määritä kynnys: arvioi sen synnyttämä lisäliikenne ja näiden käyntien keskimääräinen korimarginaali. Jos tyypillinen mainostettu-liikennekorisi tuottaa 6 dollaria bruttokatteena ja tappiojohtaja maksaa sinulle 1,50 dollaria myynninedistämisapua, laskelma toimii. Jos kampanja houkuttelee vain kirsikka{5}}poimijia, jotka ostavat alennetun tuotteen ja lähtevät, se ei houkuttele. Suojataksesi kirsikka-poimimista asettamalla korkean-marginaalin täydentäviä tuotteita lähelle häviöjohtajaa ja harkitse-asiakaskohtaisia määrärajoja.
Psykologinen hinnoittelu hyllytasolla
Strategia asettaa puitteet. Psykologia sulkee myynnin hyllyssä.
Charm hinnoittelu ja hintaankkurointi
2,99 dollarin ja 3,00 dollarin vaikutus on hyvin-dokumentoitu. Kuluttajat lukevat hintoja vasemmalta oikealle, joten ensimmäinen numero ankkuroi mentaalisen luokittelun - $2,99 rekisteröi "kaksi dollaria ja jotain", ei "melkein kolme". Käytä hurmaavaa hinnoittelua arvostetuissa-tuotteissa ja kampanjatuotteissa. Premium- tai artesaanituotteissa pyöreä{10}}numerohinnoittelu kertoo usein laadusta tehokkaammin. 12,00 dollarin artesaanijuusto kertoo jotain, jonka hinta on 11,99 dollaria.
Hintaankkurointi toimii sijoittamalla korkeampi{0}}hintainen viitetuote kohdetuotteesi viereen, jotta jälkimmäinen näyttää arvokkaalta. Päivittäistavarakaupassa tämä näkyy nimellä Hyvä / Parempi / Paras hyllyarkkitehtuuri: oma-brändi, kansallinen brändi ja premium-versio ovat vierekkäin. Premium-vaihtoehto saa kansallisen brändin tuntumaan järkevältä valinnalta; oma-tuotemerkki ankkuroi lattian hintaherkimmälle-ostajalle. Thekehystävä vaikutus- kuinka hintaa ympäröivä konteksti muuttaa sen koettua arvoa - on yksi vähittäiskaupan psykologian luotettavimmista työkaluista.
Syöttihinnoittelu vie ankkurointia entisestään: kolmas vaihtoehto, joka on suunniteltu erityisesti saamaan toinen kahdesta muusta näyttämään ilmeiseltä voittajalta. 12 unssin pullosta 2,49 dollaria, 16 unssia 3,29 dollaria ja 20 unssia $ 3.39 - 20 unssia on selkeä "arvo" -vaihtoehto, vaikka kaikki kolme hintaa on suunniteltu ohjaamaan sinua kuluttamaan 3,39 dollaria.
Paketti- ja moni{0}}ostotarjoukset
"3 $ 5"- ja "Osta 2, saat 1 ilmaiseksi" -mekaniikka palvelee kahta tavoitetta: kasvattaa korikokoa matkaa kohden ja luoda arvoa ilman pysyvää päivittäistä hintaa. Mutta ennen kuin teet usean-oston, laske paketin maksumarginaali erikseen. Jos 3-5 dollarin tarjous tuottaa 0,60 dollarin marginaalin tuotteille, jotka olisivat tuottaneet 0,90 dollaria yksittäin myydyille tuotteille, tarjous on maksanut sinulle 33 % marginaalin ilman, että se lisää myyntiä. Matematiikka toimii vain, jos tarjous muuttaa ostajat, jotka olisivat ostaneet yhden yksikön, ostamaan kolme.
Yleisin moni{0}}ostovirhe: kampanjan järjestäminen, joka palkitsee ensisijaisesti ostajia, jotka suunnittelivat jo useiden yksiköiden ostamista. Se ei ole myynninedistämiskehitys -, se on marginaalilahjoitus olemassa olevaan toimintaan.Digitaaliset hyllynäytötvoi auttaa testaamaan erilaisia mainosmuotoja tietyissä osioissa ennen kuin sitoudut{0}}ketjunlaajuiseen käyttöön.
Dynaaminen hinnoittelu ja hintojen toteutus
Dynaaminen hinnoittelu -, joka säätää hintoja reaaliaikaisten tietojen perusteella -reaaliaikaisten tietojen perusteella - on siirtynyt lentoalan markkinaraosta valtavirtaiseen päivittäistavarakauppaan, erityisesti kahdella alueella.
Pilaantuvat merkintöjen optimointi
Tuoreilla luokilla on rajallinen säilyvyys, ja ne ovat perinteisesti perustuneet manuaalisiin alennuksiin. Automaattiset alennusjärjestelmät seuraavat varastotasoja, päiviä vanhenemiseen ja historiallisia myyntihintoja-hintojen alennusten suosittelemiseksi tai toteuttamiseksi reaaliajassa. 20 %:n alennus, jota sovelletaan kaksi päivää ennen vanhenemista, palauttaa paljon enemmän marginaalia kuin täydellinen poisto-erityispäivänä itse - ja vähentää prosessissa tapahtuvaa ruokahävikkiä.ESL:n dynaaminen hinnoittelumahdollistaa näiden säätöjen suorittamisen välittömästi kaikissa asiaankuuluvissa hyllyetiketissä ilman manuaalista uudelleenhinnoittelua.
Tämän mahdollistava laitteistoinfrastruktuuri onelektroniset hyllyetiketit- langatonta digitaalista tunnistetta, jotka päivittävät hinnat keskitetysti sekunneissa.Ymmärtää, kuinka keskeyttäneet toimivaton yhä enemmän edellytys kaikille päivittäistavarakauppiaille, jotka harkitsevat dynaamista hinnoittelua, koska manuaaliset paperilappujen vaihdot eivät voi tukea pilaantuvan optimoinnin vaatimaa tahtia. Theelektronisten hyllyetikettien edut ja haitatkannattaa arvioida huolellisesti myymäläsi volyymiin ja henkilöstömalliin nähden ennen sijoittamista.
Kilpailukykyinen hintatieto
Yksi yleisimmistä puutteista itsenäisessä ja alueellisessa päivittäistavarakaupan hinnoittelussa on järjestelmällisen kilpailijaseurantaprosessin puuttuminen. Tietämättä, mitä ensisijaiset kilpailijasi veloittaa KVI:stäsi, hinnoittelet tyhjiössä.
Peruskilpailutiedon poljinnopeus sisältää kolme asiaa: viikoittainen KVI-vertailu kahteen tai kolmeen ensisijaiseen kilpailijaan; myynninedistämisseuranta, jonka avulla seurataan, mitkä tuotteet ovat esillä heidän kiertokirjeissään ja digitaalisissa tarjouksissaan; ja kanavien seurantaa, jotta he voivat tarkistaa, mitkä hinnat näkyvät heidän sovelluksissaan ja{0}}kolmannen osapuolen toimitustiedoissa.Vähittäiskaupan elektroniset hyllyetiketitmahdollistaa myös nopeamman kilpailevan vastauksen -, kun kilpailija laskee hintaa jaetusta KVI:stä, voit löytää jokaisen vaikutuksen kohteena olevan etiketin muutamassa minuutissa tuntien sijaan.
Kun kilpailija siirtyy jakamaasi KVI:hen, sinulla on kolme vaihtoehtoa:ottelu(suojaa hintakuva, uhrausmarginaali);pidä(hyväksy lyhytaikaisen-hintakuvariskin, jos leikkaus näyttää väliaikaiselta); taierottaa(ottelu jaetulla KVI:llä, mutta voita viereisissä luokissa, joissa he ovat heikkoja). Oikea puhelu riippuu tuotteen KVI-pisteistä, nykyisestä hintakuvasi sijainnista suhteessa kilpailijaan ja siitä, voidaanko takaus-marginaalirahoituksella tukea ottelua.
Monikanavainen hinnoitteluhaaste
Päivittäistavarakaupan verkkotilaus on luonut hinnoittelun jännitteen, jota ei ollut vielä vuosikymmen sitten. Ostajat tarkistavat nykyään rutiininomaisesti hinnat verkosta ennen kauppaan käymistä, vertaavat toimitushintoja hyllyhintoihin ja huomaavat erot - usein äänekkäästi. 0,40 dollarin ero maidon hinnassa voi aiheuttaa luottamusta, jonka korjaaminen kestää kuukausia hintainvestointeja.
Jälleenmyyjät hallitsevat tätä jännitystä kolmella tavalla:
- Hintapariteetti: sama hinta kaikilla kanavilla; sitoa toteutuskustannukset toimintamalliin. Puhtain luottamuksen kannalta, vaikein ylläpitää taloudellisesti.
- Erillinen hinnoittelu läpinäkyvyydellä: erillinen, näkyvä toimitusmaksu korkeampien tuotteiden hintojen sijaan. Ostajat hyväksyvät yleensä näkyvän palvelumaksun helpommin kuin huomaavat, että sama tuote maksaa enemmän verkosta tilattaessa.
- Jäsenten hinnoittelu: lojaalisuus{0}}hinnat, jotka ovat yhdenmukaisia eri kanavissa rekisteröityneille jäsenille. Tämä muuntaa kanavan hinnoitteluongelman kanta-asiakasohjelman arvoehdotukseksi.
Digitaaliset hintalaputjotka synkronoidaan reaaliajassa keskitetyn myyntipistejärjestelmän kanssa, vähentävät riskiä, että{0}}kauppojen hinnat putoavat poikkeamaan siitä, mitä ostajat ovat nähneet verkossa - yksi yleisimmistä kassan kitkan ja valituksen lähteistä.
Käytännön kehys strategiasi valitsemiseen
Hinnoittelustrategia on hallintaprosessi, ei kertaluonteinen{0}}päätös. Tässä on työjärjestys:
- Tarkista nykyinen hinta-asemasi.Vertaile 50 suosituinta -tiheyttäsi SKU:ta kahteen tai kolmeen ensisijaiseen kilpailijaan. Missä olet markkinoiden yläpuolella, alapuolella vai pariteetissa?
- Pistele KVI-listasi.Käytä 5-ulotteista mallia. Varmista, että vahvimmat KVI:si ovat hinnoiteltu ensisijaisesti kilpailijasi tai sitä alhaisemmiksi.
- Tunnista luokka{0}}hintatason roolit.Määritä kullekin kategorialle hinnoittelutavoite: liikenteen ohjaaja (hinta aggressiivisesti), korien rakentaja (hinta kilpailukykyisesti), kohdeluokka (hinta marginaalista) tai passiivinen luokka (hinta yksinkertaisuuden vuoksi). Kaikki kategoriat eivät tarvitse samaa strategiaa.
- Valitse mestarifilosofiasi.Muodon, toimitusketjun vahvuuden ja asiakaskuntasi perusteella sitoudu EDLP:hen, Hi{0}}Lo:hun tai määriteltyyn hybridiin. Tee siitä politiikka, ei tapa.
- Kerros hylly{0}}taktiikoissa.Viehättävä hinnoittelu arvo{0}}sijoitetuille tuotteille. Ankkurointi monitasoisiin-luokkiin. Moni-ostomekaniikka, jossa volyymin kasvu oikeuttaa marginaalikaupan.
- Aseta tappiojohtokaiteet.Määritä korin liittämisen kynnys ennen kuin mikä tahansa alla oleva{0}}hintatarjous alkaa. Rakenna vierekkäisiä asetteluja, jotka maksimoivat{2}}korin rakentamisen tappiojohtajien ympärille.
- Luo kilpailukykyinen seurantatiheys.Määritä viikoittainen KVI-vertailujen omistusoikeus ja selkeä prosessi kilpailijoiden merkittäviin liikkeisiin reagoimiseksi.
- Tarkista neljännesvuosittain.Markkinaolosuhteet, kustannusrakenteet ja kilpailijoiden käyttäytyminen muuttuvat. Hinnoittelustrategiasi pitäisi muuttua niiden kanssa - mestarifilosofiasi puitteissa.
Liikkeet, jotka arvioivat tätä prosessia tukevaa tekniikkaa,ESL ROI -laskintarjoaa lähtökohdan ymmärtääksesi, onko digitaalisiin hyllymerkkeihin sijoittaminen taloudellisesti järkevää myymäläsi volyymin ja henkilöstökustannusten kannalta.
Yleiset virheet vältettävät
Kaikki SKU:t käsitellään samalla merkintälogiikalla.Yhtenäinen prosenttimerkintä jättää huomiotta KVI:n ja passiivisten luokkien välisen perustavanlaatuisen eron. Se on hinnoittelupolitiikka, ei hinnoittelustrategia.
Juoksutappiojohtajat ilman korin suojakaiteita.Kampanja, joka houkuttelee vain kirsikka{0}}poimijia, on tuki, ei strategia. Määritä tasaisen -korin kynnys ennen kuin ympyrä sammuu.
Verkko- ja{0}}myymälähinnat eroavat toisistaan ilman selityksiä.Tämä on yhä yleisin ostajien luottamuksen vahingoittumisen lähde. Käsittele omnichannel-hintojen johdonmukaisuutta toiminnallisena kurina, ei jälkikäteen.
Hinnat muuttuvat ilman toiminnan koordinointia.Kun hyllyjen hinnat päivittyvät, mutta myyntipistejärjestelmät eivät - tai päinvastoin -, seurauksena on poikkeavuus kassalla. Se hetki on yksi päivittäistavarakaupan vahingollisimmista luottamustapahtumista.Väärin kohdistetut hintanäytötvoi myös sisältää sääntely- ja noudattamisriskin markkinoistasi riippuen.Sähköinen hyllymerkintäjärjestelmät, jotka synkronoidaan suoraan POS:n kanssa, poistavat tämän vikakohdan lähes kokonaan.
FAQ: Supermarket-hinnoittelustrategiat
Mikä on supermarkettien yleisin hinnoittelustrategia?
Hi-Lo (High-Low) on yleisimmin käytetty malli perinteisissä täyden palvelun-supermarketeissa, erityisesti Pohjois-Amerikassa ja Isossa-Britanniassa. Se sisältää korkeammat päivittäiset hinnat ja säännölliset syvät alennukset valituista tuotteista viikoittaisten kampanjoiden kautta. EDLP on yleinen halpamuotoisten-operaattoreiden, kuten Aldi ja Walmart, keskuudessa.
Mitä ovat avainarvotuotteet (KVI) vähittäiskaupassa?
KVI:t ovat pieni joukko korkean -frekvenssituotteita -, jotka ovat tyypillisesti alle 5 % myymälän valikoimasta -, joita ostajat käyttävät arvioidakseen kaupan yleistä hintatasoa. Yleisiä KVI:itä ovat maito, munat, leipä ja merkkijuomat. Näiden oikea hinnoittelu muokkaa ostajan hintakäsitystä koko kaupassa, ei vain yksittäisissä tuotteissa.
Mitä eroa on EDLP:n ja Hi{0}}Hi-hinnoittelun välillä?
EDLP ylläpitää jatkuvasti alhaisia hintoja tukematta tarjouksiin; Hei-Lo asettaa korkeammat perushinnat ja tekee usein suuria alennuksia. EDLP edellyttää toimitusketjun tehokkuutta ja kevyttä toimintaa. Hei
Miten supermarketit päättävät, mitkä tuotteet sijoitetaan promootioon?
Mainostettavat tuotteet valitaan yleensä toimittajan takaisinmaksun-marginaalirahoituksen (joka tukee alennusta), kausivaihteluiden ja kysyntäjaksojen, kilpailuaktiivisuuden ja ostoskorin-rakennuspotentiaalin - yhdistelmän perusteella, kun valitaan tuotteet, jotka lisäävät täydentävien-hintaisten ostosten tekemistä samalla matkalla.
Lisääkö tappiojohtajahinnoittelu todella voittoa?
Se voi, kun korotettu tuote ohjaa koriin kiinnitystä. Keskeinen mittari on korin kannattavuus, ei tuotteiden kannattavuus. Jos tappion -johtajien-vetomien käyntien kokonaismarginaali ylittää kampanjakustannukset, kampanja on kaupallisesti kannattava. Jos se tuottaa vain kirsikka{5}}poimintaliikennettä, se on nettohinta.
Mitä on koritaloustiede päivittäistavarakaupassa?
Korin taloustiede on käytäntö, jossa kannattavuutta arvioidaan kokonaisen ostosmatkan tasolla yksittäisen tuotteen sijaan. Päivittäistavarakaupassa, jossa nettomarginaalit ovat noin 1,7 % (FMI, 2024), monet yksittäiset tuotteet hinnoitellaan nollakohtaisesti tai alle kustannusten. Korin taloustiede toimii, koska ostosmatkan koko tavarasarja tuottaa sekoitettua marginaalia, joka on kaupallisesti kannattavaa, vaikka yksittäiset ankkurituotteet eivät olisikaan.
Miten dynaamista hinnoittelua käytetään supermarketeissa?
Yleisimmin pilaantuvien alennusten optimointia varten - alentaa automaattisesti uusien tuotteiden hintoja vanhenemisen lähestyessä - ja kilpailukykyiseen hintavastaukseen. Täysin dynaaminen hinnoittelu jokapäiväisissä niitissä on harvinaista, mikä johtuu osittain kuluttajien takaiskuriskistä, kun odotettavissa olevien tuotteiden hinnat muuttuvat usein.
Pitäisikö ruokakauppojen veloittaa sama hinta verkossa ja{0}}myymälässä?
Ei ole universaalia oikeaa vastausta. Hintapariteetti rakentaa eniten luottamusta, mutta sitä on vaikea ylläpitää online-toimituskustannusten vuoksi. Näkyvä toimitusmaksu (ei paisuneiden tuotteiden hintojen sijaan) on usein ostajille hyväksyttävämpi. Uskollisuus-rajoitettu hinnoittelu - yhdenmukaiset hinnat rekisteröityneille jäsenille kaikissa kanavissa - tarjoaa keskitien, joka tukee myös säilyttämistä.
Rakenna kestävä hinnoitteluarkkitehtuuri
Supermarket-hinnoittelu on järjestelmä, ei kokoelma itsenäisiä taktiikoita. Vähittäiskauppiaat, jotka ylläpitävät vahvoja marginaaleja ajan mittaan, tekevät tietoisen valinnan hinnoittelufilosofiansa suhteen, suojaavat KVI-arvojaan johdonmukaisesti, arvioivat jokaisen tarjouksen koritasolla ja valvovat kilpailuympäristöään jatkuvana kurinalaisena eikä satunnaisena reaktiona.
Jokaisessa merkittävässä hinnoittelupäätöksessä kannattaa esittää kolme kysymystä:
- Suojaako tämä kokonaiskorin marginaalia?
- Vahvistaako tämä hintakuvaa, jonka haluamme ostajien kantavan?
- Rakentaako tai heikentääkö tämä ostajien luottamusta ajan myötä?
Jos päätös epäonnistuu johonkin näistä, se ansaitsee toisen tarkastelun - riippumatta siitä, kuinka houkuttelevalta-lyhyen aikavälin kauppa näyttää.
