Kehysvaikutus: Miksi sama tuote myy paremmin eri sanoilla

Kuinka Nobel-palkittu{0}}psykologian periaate voi muuttaa vähittäishinnoittelustrategiaasi-ja kuinka sähköiset hyllyetiketit saavat sen toimimaan reaaliajassa.

Kaksi jogurttikuppia istuu supermarketin hyllyllä. Sama merkki, sama koko, sama hinta. Yksi ESL-tunniste lukee"Sisältää 20% rasvaa". Toinen lukee"80 % rasvatonta."

Kumman valitsisit?

Useimmat ihmiset nappaavat "rasvattoman"{0}} epäröimättä. Mutta molemmat etiketit kuvaavat täsmälleen samaa jogurttia. 20 prosenttia rasvaa ON 80 prosenttia rasvatonta. Perusmatematiikka.

Pieni sananmuutos-"sisältää rasvaa" sanaksi "rasvaton-"-muuttaa täysin sen, miten aivosi luokittelevat tuotteen. Ihminen tuntee olonsa epäterveelliseksi. Toinen tuntuu järkevältä valinnalta.

Tämä onkehystävä vaikutus. Ja jos olet vähittäiskaupassa, se eroaa hyllyiltä lentävien tuotteiden ja pölyä keräävien tuotteiden välillä.

Nobel-palkinnon löytö

Vuonna 1981 psykologit Daniel Kahneman ja Amos Tversky esittelivät osallistujille skenaarion tappavan taudin hoidosta. Kun vaihtoehtoja kuvattiin "200 hengen pelastamiseksi", 72 % valitsi turvallisen vaihtoehdon. Kun täsmälleen samat vaihtoehdot asetettiin "400 kuolee", 78 % valitsi uhkapelin.

Sama matematiikka. Samat tulokset. Päinvastaiset päätökset.

Tämä löytö ansaitsi Kahnemanille taloustieteen Nobelin.

Miksi tappio iskee kovemmin kuin voitto

Torilla,häviäminen tuntuu pahemmalta kuin saaminen tuntuu hyvältä. Kun saat jotain, se on vain alennus-kiva, mutta unohdettava. Kun menetät jotain, se on omat rahasi, oma tilaisuutesi kävelemässä pois.

Kävele mihin tahansa supermarkettiin ja katso mitä tapahtuu. Tuoretuotteet-osiossa ostajat kerääntyvät tuotteiden ympärille, joiden tunnisteet vilkkuvat "rajoitettu aika - viimeiset 2 tuntia" tai "Vain 5 jäljellä". Nämä tavarat lakaistaan ​​kärryihin muutamassa minuutissa. Sillä välin vaatenurkkauksessa "Great Value" tai "Super Savings" -merkityt telineet ovat suurelta osin huomiotta jätettyinä, ja asiakkaat rennosti selailevat ja kävelevät tyhjin käsin.

Ero? Yksi kehys laukaisee menetyksen pelon. Toinen lupaa vain voittoa.

Tappioiden välttäminen on 2-2,5 kertaa vahvempi kuin motivaatio. "Missing out" laukaisee enemmän toimintaa kuin "sopimuksen saaminen".

Mitä tämä tarkoittaa hintalappuillesi

Samanlaisilla tuotteilla, joilla on sama hinta, voi olla hurjasti erilaista myyntiä pelkästään sen perusteella, miten niitä kuvailet.

Käsien desinfiointiaine: Sama tuote, eri tarina

Molemmat lauseet ovat matemaattisesti identtisiä. Mutta "tappaa 99%" saa sinut tuntemaan olosi suojatuksi. "1% selviytyminen" saa sinut miettimään, saako tuo 1% sinut sairaaksi.

100 dollarin alennussääntö

30 dollarin paita?"50% alennus"voittaa "Säästä 15 dollaria".
1000 dollarin kannettava tietokone?"Säästä 200 dollaria"voittaa "20% alennus".

Aivot reagoivat mihin tahansa numeroontuntuusuurempi. KanssaElektroniset hyllyetiketit, voit vaihtaa hetkessä prosentti- ja dollarinäyttöjen välillä hintapisteen perusteella-yksi klikkaus taustaohjelmassa, jokainen myymäläsi tagi päivittyy sekunneissa.

Miksi "rajoitetun ajan" ESL-tunnisteiden alla olevat tuotteet myydään nopeasti loppuun

Huomaatko, että tuotteet lentävät paikallisen supermarketin hyllyiltä? Tarkista ESL-tunnisteet. Ne näyttävät melkein aina kiireellisiä viestejä:

"Viimeinen mahdollisuus{0}}päättyy tänä iltana"toimii paremmin"Hieno juttu tänään!"

"Vain 3 jäljellä varastossa"toimii paremmin"Osta nyt ja säästä"

Kun ESL-järjestelmät on liitetty varastotietokantaan, nämä kato{0}}kehysviestit päivittyvät automaattisesti:

Varasto > 100:Näytä "Myydyin - 5,000+ myyty tässä kuussa" (sosiaalinen todiste)

Varasto < 20:Näytä "Vain [X] jäljellä - myydään nopeasti" (niukkuuden laukaisin)

Varasto < 5:Näytä "Melkein mennyt!" + LED-salaman hälytys (maksimi kiireellinen)

Ei manuaalista tarkistusta. Ei vanhentuneita tunnisteita. Järjestelmä hakee reaaliaikaisia-varastotietoja ja vaihtaa kehyksiä varastotasojen muuttuessa. Niukkuusviestit näkyvät vain, kun ne ovat totta,-ja katoavat automaattisesti varastojen täydentyessä.

Aika{0}}perusteinen kehysvaihto

Eri vuorokaudenajat vaativat erilaisia ​​kehyksiä. Aamumatkailijalla ja iltaselaimella on täysin erilainen ajattelutapa-ja he vastaavat täysin erilaisiin viesteihin.

ESL:n ajoitetun näyttöominaisuuden avulla nämä vaihdot tapahtuvat automaattisesti:

Aseta se kerran hallintajärjestelmässä. Jokainen tunniste jokaisessa käytävässä vaihtuu samanaikaisesti aikataulun mukaisesti. Ei henkilökuntaa kävelemässä lattialla. Ei manuaalisia virheitä. Ei menetettyjä mahdollisuuksia.

Runsaasti{0}}liikenteen kampanja-alueilleLCD digitaaliset näytöttehostaa vaikutusta entisestään-dynaaminen videosisältö, joka näyttää lähtölaskenta-ajastimia, flash-alennusanimaatioita ja reaaliaikaista "X ihmistä katselee tätä" sosiaalista todistetta siitä, että staattiset tunnisteet eivät yksinkertaisesti toimi.

Kun negatiivinen kehystys voittaa

Terveystietoisten{0}}ostajien ostomotivaatio onriskin välttäminen, ei saa etuja:

Terveystietoinen asiakas-ei osta voittoa-he ostavat välttääkseen haitallisten aineiden laittamista kehoonsa. Apteekki- ja terveyskäytävillä olevat ESL-tunnisteet, joissa näkyy "Paraben-Free" tai "No Artificial Colors", ovat johdonmukaisesti parempia kuin ominaisuus{4}}keskittyneet viestit.

Tilauksen hinnoittelu

Vuosijäsenyys: 1 200 $/vuosi vs. "Vain 3,29 $/päivä"

Sama hinta. Täysin erilainen käsitys. Suurten summien jakaminen pieniin päivittäisiin kuluihin saa ne tuntumaan vähäpätöisiltä. Elektroniikkaliikkeiden ESL-näytöt, joissa näkyy "$27/month" "$648" sijaan, muuttavat epäröivät selaimet ostajiksi.

Negatiivien kääntäminen positiivisiksi

Lähellä-vanhenevat tuotteet ovat kehystyshaaste. "Vanhenee pian" kuulostaa negatiiviselta. Mutta muotoile se uudelleen:

ESL tekee näistä aika{0}}herkät kytkimet välittömiä ja automaattisia. Yhdistä varastojärjestelmäsi vanhentumistiedot käynnistääksesi progressiiviset alennukset: 20 % alennus 3 päivän jälkeen, 40 % alennus 1 päivän jälkeen-kaikki päivitykset ilman, että yksikään työntekijä kosketa tunnistetta.

LCD-näytöt päädyissävoi viedä tätä eteenpäin animoiduilla "Flash Sale" -laskureilla, jotka luovat aidon kiireen ja muuttavat lähes{0}}jätetuotteet nopeaksi-myynniksi.

Kun kehystys ei toimi

Kehystysvaikutus ei ole taikuutta. Se heikkenee merkittävästi, kun:

Korkeiden{0}}panosten ostot: Ostatko auton tai talon? Asiakkaat panostavat vakavasti kognitiiviseen panostukseen ja näkevät kehystemppuja läpi.

Asiantuntevat ostajat: B2B-hankinta-ammattilaiset tietävät "99% tehokkuus" ja "1% epäonnistumisprosentti" tarkoittavat samaa.

Läpinäkyvät ympäristöt: Kun asiakkaat voivat nähdä molemmat kehykset samanaikaisesti, vaikutus kumoutuu.

Kehystyksen etiikka

Kehystys on voimakas. Tämä voima tuo mukanaan vastuun.

Eettinen kehystys:

Todellisen tiedon esittäminen eri tavoilla ("80% laiha"="20% rasvaa"=molemmat totta)

Asiakkaiden välittämien todellisten etujen korostaminen

Käytä niukkuusviestintää vain, kun varasto on todella vähissä

Linjan ylittäminen:

Väärä niukkuus ("Vain 2 jäljellä!", kun sinulla on 2 000)

Vihjaa etuja, joita ei ole olemassa

Haavoittuvien väestöryhmien manipulointi

Eettinen kehystys toimiiparemminpitkällä-pituudella. Asiakkaat, jotka tuntevat itsensä huijatuksi, eivät tule takaisin. Kun ESL on yhdistetty todellisiin varastotietoihin, niukkuutta koskevat väittämäsi ovat aina tarkkoja,-rakentavat luottamusta ja lisäävät myyntiä.

Kun seuraavan kerran näet tuotteen lentävän supermarkettien hyllyiltä, ​​tarkista sen ESL-tunniste. Viesti on yhtä tärkeä kuin hinta.

Kysy itseltäsi:Kerronko asiakkaille, mitä he VOITTAVAT vai mitä he saattavat MENETÄÄ?

Kehystysvaikutus on todistettu vuosikymmeniä. Uutta on tekniikka, jolla se voidaan suorittaa mittakaavassa-vaihtamalla kehyksiä vuorokaudenajan, varastotason, tuoteluokan mukaan, kaikki yhdestä hallintapaneelista.

Ota tieteen kehystys käytäntöön

LEGOYO elektroniset hyllyetiketit ja LCD-digitaalinäytötantaa sinulle infrastruktuurin kehys{0}}pohjaisten hinnoittelustrategioiden toteuttamiseen:

Yhden{0}}napsautuksen{1}}laajuiset päivitykset: Muuta jokainen tunniste sekunneissa, ei tunneissa

Aikataulutettu kehysvaihto: Aseta aamu-/iltapäivä-/iltanäyttöstrategiat, jotka toimivat automaattisesti

Mainosjakauma{0}}käynnisti viestit: Yhdistä osaketietoihisi{0}}reaaliaikaisten niukkuuskehysten saamiseksi

A/B-testausmahdollisuus: Aja eri kehyksiä eri paikoissa, mittaa, mikä todella toimii

LCD-näytön dynaaminen sisältö: Ajastimet, flash-alennukset, videomainokset vilkkailla{0}}liikennevyöhykkeillä

 

Tuotelinja

E-ink elektroniset hyllyetiketit(2,66" - 7,3")

hyllyjen vakiohinnoitteluun

LCD-digitaaliset hintanäytöt(10,1" ja 15,6" yksi- ja kaksipuolinen{2}})

mainospäätteisiin ja toimintonäytöksiin

Läpinäkyvät LCD-näytöt

premium-tuotteiden esittelyyn

Interaktiiviset kioskiratkaisut

asiakkaiden itsepalveluun{0}}ja sitoutumiseen

Paras kehys on se, jonka olet testannut. ESL mahdollistaa testauksen.